4P trong Marketing không còn là khái niệm quá xa lạ đối với các Marketer. Ngày nay, các chữ P trong Marketing đã nâng cấp lên 6P, 7P, thậm chí 15P,…Dù số lượng các chữ P có tăng theo thời gian, tuy nhiên, cốt lõi của chúng vẫn được gói gọn trong 4 chữ P đầu tiên. Nếu bạn chưa biết 4P trong Marketing là gì thì hay theo dõi ngay những chia sẻ sau của Digizone.
4P trong Marketing là gì?
Mô hình Marketing Mix là một cụm từ chung được sử dụng để mô tả tất cả các hoạt động marketing mà doanh nghiệp triển khai trong toàn bộ quá trình một sản phẩm mới hoặc dịch vụ của bạn được đưa ra thị trường. Theo đó, phân tích công cụ quảng cáo 4P được xem là cách thức nổi tiếng và thông dụng nhất để ứng dụng vào quy trình Marketing Mix 4P ấy.
4P là 4 chữ cái đầu tiên để phát triển một chiến lược kinh doanh cốt lõi. Mô hình 4P trong Marketing mix (phối thức marketing) bao gồm: Product (sản phẩm hoặc dịch vụ), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hay còn gọi là chiêu thị).
Sản phẩm (Product)
Đây là sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty đang cung cấp. Nó phải đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, có chất lượng tốt, đáp ứng các yêu cầu về thiết kế, đóng gói và giá cả.
Khi sản phẩm càng đáp ứng mong đợi của khách hàng, doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội để khách hàng mua hàng của bạn, giới thiệu bạn với người khác và quay lại lần nữa trong tương lai.
Các điểm quan trọng cần xem xét khi thiết kế sản phẩm bao gồm:
• Sản xuất hàng loạt hoặc sản xuất theo đơn đặt hàng
Sản phẩm của bạn sẽ được sản xuất hàng loạt và giống nhau cho mọi người mua, hay bạn sẽ cung cấp một sản phẩm riêng biệt tùy theo nhu cầu khách hàng?
• Sản phẩm của bạn
Sản phẩm của bạn có phải là:
- Hàng tiện dụng (convenience goods): thứ mà mọi người thường phải mua thường xuyên với chi phí thấp (kem, tạp chí, thuốc lá, nước, …)
- Hàng mua sắm (shopping goods): thứ họ sẽ cân nhắc mua sắm và so sánh các sản phẩm thuộc các thương hiệu khác nhau (đồ nội thất, quần áo, thiết bị điện tử, …)
- Các mặt hàng đặc biệt (specialty goods/items): thứ đặc biệt họ sẽ chỉ mua vài lần, như một món quà đắt tiền hoặc mặt hàng xa xỉ (xe máy, đồ cổ, bộ sưu tập tranh, …)
- Loại hàng thụ động (unsought goods): thứ mà người tiêu dùng không hề biết đến và cũng không mong muốn mua chỉ trừ khi trường hợp đặc biệt (bảo hiểm tai nạn, dịch vụ mai táng, bình chữa cháy, …)
Hiểu rõ sản phẩm của bạn phù hợp với loại nào rất quan trọng trong việc xác định cách định giá, bán ở đâu và làm thế nào để quảng bá nó.
• Sản phẩm mới hoặc đã tồn tại trên thị trường
Nếu sản phẩm mà bạn sẽ bán là sản phẩm mới, bạn sẽ phải giáo dục thị trường, thuyết phục mọi người rằng họ cần nó và tạo ra một nhu cầu cho sản phẩm.
Nếu bạn đang tạo ra phiên bản cải tiến cho một sản phẩm đã có sẵn, bạn cần cho mọi người thấy rằng nó tốt hơn về tính năng hoặc có giá rẻ hơn so với mặt hàng đối thủ đang cung cấp.
• Kiểm tra sản phẩm
Đôi khi, một lỗi nào đó (dù lớn hay nhỏ) về sản phẩm cũng có thể khiến mọi người thất vọng, khiến doanh thu giảm sút. Hãy chắc chắn sản phẩm bạn sắp tung ra thị trường có được phản hồi tốt từ những người phù hợp với hồ sơ khách hàng tiềm năng của bạn.
Dưới đây là các câu hỏi gợi ý mà bạn có thể áp dụng:
- Sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng?
- Sản phẩm cần có tính năng gì để đáp ứng những nhu cầu trên?
- Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm như thế nào?
- Vẻ ngoài, bao bì của sản phẩm trông ra sao?
- Khách hàng có thể trải nghiệm thử sản phẩm trước khi mua hay không?
- Kích cỡ, màu sắc, tên của sản phẩm có thu hút sự chú ý?
- Sản phẩm có gì khác biệt so với đối thủ?
Giá (Price)
Đây là mức giá mà công ty đưa ra cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Giá cả phải cân bằng giữa giá trị của sản phẩm và chi phí sản xuất để đảm bảo lợi nhuận cho công ty và hấp dẫn khách hàng.
Chi phí mà bạn bán sẽ ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm bán được:
- Nếu giá của bạn quá thấp, điều đó có thể khiến khách hàng nghĩ sản phẩm có chất lượng kém hay bạn sẽ có ít lợi nhuận hơn.
- Nếu giá của bạn quá cao, khách hàng có thể mua ít hơn hoặc mua với số lượng nhỏ hơn.
Để xác định chi phí sản phẩm, bạn nên xem xét:
- Chi phí của sản phẩm (gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi)
- Giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh
- Số tiền khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm của bạn
Biết các yếu tố trên sẽ giúp bạn xác định lợi nhuận thu về từ hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn.
Căn cứ vào thị phần, độ cạnh tranh, một số câu hỏi dành cho bạn giúp xác định giá cả cho sản phẩm bao gồm:
- Giá trị mà sản phẩm/dịch vụ cung cấp cho khách hàng là gì?
- Có nên giảm giá cho một phân khúc khách hàng cụ thể hay không?
- Mức giá của bạn đang cao hay thấp hơn so với đối thủ?
- Hình thức thanh toán (trả tiền mặt hay trả thẻ) và thời hạn thanh toán (trả một lần hay trả hàng tháng).
Chính sách tiếp thị (Promotion)
Đây là các hoạt động tiếp thị nhằm tăng cường sự nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
Có rất nhiều chiến thuật bạn có thể sử dụng để quảng bá sản phẩm tới các khách hàng tiềm năng, bao gồm:
- Quảng cáo truyền thống trên truyền hình, đài phát thanh, bảng quảng cáo, trên báo chí hoặc tạp chí;
- Quảng cáo trên internet, Social Media và các kỹ thuật quảng cáo online khác;
- Tham gia các triển lãm/hội chợ thương mại và các sự kiện;
- In tờ rơi quảng cáo;
- Marketing trực tiếp qua điện thoại (Telemarketing), Email Marketing.
Xác định phương pháp nào phù hợp với doanh nghiệp phụ thuộc vào ngân sách và khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn phải chắc chắn rằng bạn đang quảng cáo sản phẩm mình ở nơi mọi người sẽ nhìn thấy nó (vd: mặt tiền đường lớn, khu trung tâm, internet), và đó là nơi thu được lợi nhuận cao nhất.
Bạn cần suy nghĩ về:
- Đối thủ cạnh tranh của bạn đóng gói sản phẩm như thế nào?
- Loại bao bì thiết kế nào (màu sắc, kiểu dáng, chất liệu) sẽ thu hút khách hàng tiềm năng của bạn?
- Mọi người có thể xem tính năng và lợi ích của sản phẩm bằng cách xem bao bì hay không?
- Các yêu cầu về bao bì nhãn hàng là gì?
Thông điệp sử dụng và hình ảnh thương hiệu bạn phát triển rất quan trọng trong việc khiến mọi người biết đến và yêu thích sản phẩm mà bạn đang kinh doanh. Cụ thể:
- Thông điệp của bạn cần thuyết phục người tiêu dùng rằng họ cần hoặc nên mua sản phẩm, và nó sẽ mang lại cho họ những giá trị cần thiết.
- Thương hiệu của bạn phải đủ hấp dẫn để họ nhớ đến nó và nghĩ về sản phẩm, doanh nghiệp khi đưa ra quyết định mua hàng của bạn hoặc giới thiệu sản phẩm cho bạn bè của họ.
Điểm bán hàng (Place)
Đây là kênh phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty đến khách hàng. Điểm bán hàng phải tiện lợi, dễ dàng tiếp cận và đảm bảo đến được đúng đối tượng khách hàng.
- Bạn sẽ bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, hay bạn sẽ giao cho các đại lí hoặc nhà phân phối, những người sẽ bán nó thay bạn?
- Nếu bạn tự bán sản phẩm, bạn sẽ bán qua internet, qua mail hay tại một cửa hàng?
- Địa điểm bạn chọn có thuận tiện để khách hàng tiềm năng ghé qua mua hàng không?
Cho dù bạn mới bắt đầu kinh doanh, việc xem xét các phương thức phân phối mới, hoặc cố gắng bán sản phẩm của mình ra nước ngoài có thể sẽ hữu ích với bạn.
- Lựa chọn và thiết lập địa điểm: Cố gắng quyết định nơi đặt doanh nghiệp của bạn và làm thế nào để nó ổn định ngay khi bạn đến đó? Hãy xem xét những lựa chọn của bạn.
- Quản lý chuỗi cung ứng: Quản lý hiệu quả chuỗi cung ứng có thể giúp bạn tạo ra một quy trình liền mạch từ lúc chuẩn bị sản xuất cho đến khi giao hàng và tiêu thụ
- Xuất khẩu: Phát triển công ty của bạn bằng cách kinh doanh sản phẩm và dịch vụ ở nước ngoài.
Các yếu tố ảnh hưởng đến 4P Marketing
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến các yếu tố 4P trong Marketing, bao gồm:
- Khách hàng: Nhu cầu và mong muốn của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến cả sản phẩm, giá cả, chính sách tiếp thị và điểm bán hàng. Việc hiểu rõ khách hàng sẽ giúp các doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp và tăng khả năng tiếp cận đến khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh cũng sẽ ảnh hưởng đến cả bốn yếu tố. Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và hiểu đối thủ của mình để có thể phát triển sản phẩm, giá cả, chính sách tiếp thị và điểm bán hàng để cạnh tranh hiệu quả.
- Môi trường kinh doanh: Môi trường kinh doanh bao gồm các yếu tố bên ngoài như chính trị, pháp lý, kinh tế, văn hóa và xã hội, môi trường tự nhiên, công nghệ… Tất cả các yếu tố này có thể ảnh hưởng đến các yếu tố 4P.
- Các yếu tố nội bộ của công ty: Các yếu tố như tài chính, quản lý, sản xuất, tiếp thị, nhân sự cũng ảnh hưởng đến các yếu tố 4P. Nếu các yếu tố nội bộ của công ty không được quản lý tốt, thì sẽ gây ảnh hưởng đến cả bốn yếu tố.
- Công nghệ và xu hướng: Công nghệ và xu hướng cũng có thể ảnh hưởng đến các yếu tố 4P. Các doanh nghiệp cần cập nhật công nghệ mới và thích nghi với xu hướng mới để tạo ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp với khách hàng.
- Những yếu tố bên ngoài tác động tới chiến lược marketing mix bao gồm: mức độ cạnh tranh của thị trường mục tiêu, của ngành nghề, lĩnh vực; hiệu quả của kênh phân phối, hành vi mua của người tiêu dùng, các chính sách của Nhà nước liên quan đến ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh,…
>>> Xem thêm: Landing page là gì? 5 bước thiết kế Landing page hiệu quả
Các bước phát triển chiến lược Marketing Mix
Óc sáng tạo và khả năng nắm bắt được xu hướng là hai trong số những yêu cầu cần phải có của một Marketing Manager.
Nhưng chỉ dựa vào 2 yếu tố này thì có thể dẫn đến việc các sản phẩm mới đầy sáng tạo có thể không đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Để có thể thành công, marketing mix cần phải dựa trên việc nghiên cứu rõ yếu tố 4P trong marketing, đồng thời kết hợp với sự đổi mới thông qua 7 bước sau:
1. Xác định Điểm bán hàng độc nhất
Unique selling point (USP hay Điểm bán hàng độc nhất) là những giá trị mà chỉ có riêng sản phẩm/dịch vụ của bạn mới có được.
Đây chính là điểm khác biệt giúp bạn nổi bật hơn so với các đối thủ.
Thông qua các khảo sát người tiêu dùng, tìm cách đáp ứng được nhu cầu của họ, bạn sẽ biết xác định được đâu là đặc điểm hoặc tính năng chính của sản phẩm giúp nó được nhiều người yêu thích.
2. Thấu hiểu khách hàng
Xác định khách hàng của mình thông qua các câu hỏi:
- Ai là người sẽ mua sản phẩm?
- Nỗi đau/ vấn đề mà họ đang gặp phải là gì?
- Họ mong muốn một sản phẩm như thế nào?
Hiểu được nhu cầu khách hàng sẽ giúp bạn đưa ra các offer đúng với insight vào đối tượng mà mình hướng tới, từ đó marketing hiệu quả hơn.
3. Tìm hiểu đối thủ marketing mix là gì
Chi phí và các lợi ích đi kèm như giảm giá, bảo hành, ưu đãi đặc biệt, … của đối thủ phải được xác định và phân tích đánh giá kĩ lưỡng.
Công việc này sẽ giúp bạn đưa ra mức giá cho sản phẩm của mình một cách thực tế, khách quan nhất phù hợp với người tiêu dùng.
4. Đánh giá các kênh phân phối và địa điểm mua hàng
Đến bước này, người làm marketing cần tìm hiểu được:
- Khách hàng tiềm năng thường mua hàng ở đâu?
- Họ thường sử dụng kênh social nào?
Việc chọn lựa kênh phân phối và hình thức marketing cần phải được cân nhắc kĩ lưỡng. Vì nhiều kênh Internet online (như Facebook, website, Youtube, …) có thể target số lượng khách hàng lớn trên phạm vi rộng.
Trong khi đó, nếu sản phẩm chỉ phục vụ một thị trường nhất định, marketer thường sẽ tập trung đẩy mạnh kênh/khu vực địa lý cụ thể.
5. Phát triển chiến lược truyền thông (Promotion)
Dựa trên việc xác định đối tượng khách hàng tiềm năng và thiết lập mức giá cho sản phẩm, đến bước này, chiến lược truyền thông marketing cần được thực hiện.
Dù sử dụng bất kỳ phương thức quảng cáo nào cũng cần phải đảm bảo tính thu hút khách hàng tiềm năng, đồng thời các tính năng và lợi ích của sản phẩm được làm nổi bật, dễ hiểu.
6. Kết hợp các yếu tố và kiểm tra tổng thể
Đến bước này, bạn cần phải xem xét các yếu tố trên khớp với nhau như thế nào?
Vì cả 4 yếu tố trong 4P Marketing đều bị phụ thuộc và có liên quan mật thiết đến nhau, kết hợp với nhau tạo nên một chiến lược thành công.
- Các kênh phân phối, kênh marketing có củng cố giá trị của sản phẩm hay không?
- Tài liệu quảng cáo có phù hợp với kênh phân phối được đề xuất?
Ngay trong phần kế tiếp, tôi sẽ cung cấp đến bạn một case study cụ thể để bạn có thể hiểu rõ hơn một cty áp dụng 4P Marketing như thế nào!
Casa Study: Chiến lược Marketing 4P của Starbucks
Chiến lược Marketing của Starbucks về sản phẩm (Product)
Starbucks là một thương hiệu tập trung rất nhiều thời gian vào phát triển sản phẩm. Hãng thường xuyên đổi mới sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng tốt hơn. Ban đầu, thương hiệu chỉ đơn giản là một cửa hàng cung cấp các loại hạt cà phê và thiết bị pha cà phê. Nhưng sau này, Starbucks đã mở rộng mô hình kinh doanh của mình và phát triển các sản phẩm dựa trên những loại cà phê của cửa hàng. Các sản phẩm này được chia thành 4 tiêu chí khác nhau bao gồm:
- Phân loại dựa trên loại hạt cà phê: Cà phê nguyên hạt và cà phê đã qua rang xay
- Dựa trên độ chín của cà phê: cà phê rang vừa (medium), cà phê rang sơ (blonde), cà phê rang kỹ (dark)
- Dựa trên nồng độ caffeine: cà phê thường (chứa caffeine) và cà phê decaf không chứa hoặc đã được loại bỏ caffeine.
- Dựa trên mùi hương: cà phê không vị và cà phê có vị đã qua tẩm ướp.
Trong hành trình phát triển thương hiệu, Starbucks luôn muốn chinh phục nhiều nhóm khách hàng hơn. Chính vì thế mà họ đã tìm cách đa dạng hoá các dòng sản phẩm:
- Cà phê
- Trà
- Sinh tố
- Bánh ngọt
- Frappuccino
- Các loại đồ uống khá…
Ngoài ra, hãng còn cung cấp thêm một số mặt hàng đi kèm như: bình giữ nhiệt, ly giữ nhiệt, cốc sứ,…Nhờ chiến lược đa dạng hoá sản phẩm mà Starbucks đã đem đến những trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.
Chiến lược giá của Starbucks
Một điều rất dễ nhận thấy là các sản phẩm đồ uống hay bánh của Starbuck đều có giá cao hơn so với thị trường. Nhưng có nhiều người vẫn trung thành với thương hiệu cà phê “sang chảnh” này? Lý do là Starbucks không tập trung đánh vào giá trị sản phẩm bằng cách đưa ra các thông điệp truyền thông rằng họ cung cấp những sản phẩm có giá trị cao cho khách hàng.
Cà phê của Starbuck được chọn lọc cẩn thận và trải qua quy trình chế biến nghiêm ngặt với sự thực hiện của đội ngũ nhân viên được đào tạo một cách bài bản. Chính vì thế mà giá các sản phẩm của Starbucks chắc chắn sẽ không thể rẻ. Starbucks đã áp dụng mức giá tầm trung bình – cao để mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời nhất.
Các chiêu thức về giá mà thương hiệu nổi tiếng này đã sử dụng bao gồm:
- Chỉ thêm $1 là khách hàng đã có thể sở hữu thêm một cốc cà phê không giới hạn cho lần mua tiếp theo.
- Đưa ra mức giá cạnh tranh hơn cho khách hàng lựa chọn đồ uống có size lớn.
- Cung cấp thêm các combo sản phẩm như bữa sáng tiết kiệm chi phí,…
- Tung thêm các sản phẩm cà phê giá rẻ
- Tổ chức nhiều chương trình ưu đãi vào những dịp lễ, ngày kỷ niệm của Starbucks hay ngày sinh nhật của khách hàng.
Chiến lược marketing của Starbucks về địa điểm phân phối (Place)
Trong thời gian đầu, Starbucks chỉ bán các sản phẩm của mình ở các quán Starbucks Coffee. Nhưng ngày nay khi internet phát triển, Starbucks đã cung cấp sản phẩm của mình trên các cửa hàng Starbucks Online. Ngoài ra, một số sản phẩm còn được hãng bán thông qua các nhà bán lẻ trên toàn thế giới.
Đặc biệt hãng còn cho phép khách hàng sử dụng Starbucks App để đặt hàng mọi lúc, mọi nơi. Điều này chứng tỏ, Starbucks đã thích nghi khá mạnh và nhanh chóng đối với sự thay đổi của thời gian, công nghệ hiện nay. Họ còn liên kết với các khách sạn, sân bay và cửa hàng cà phê cho dân công sở để mở rộng thị trường của mình và tối đa hóa lợi nhuận bán hàng.
Tính cho đến nay, các sản phẩm của Starbucks đã có mặt tại hơn 40,000 cửa hàng tạp hóa và 33,000 cửa hàng tại Hoa Kỳ. Con số khổng lồ này chính là minh chứng cho thấy Starbucks đã tối ưu hóa thành công chữ P thứ ba – Place. Từ đó giúp cho Starbucks thể hiện vị thế số một của mình trên thị trường đồ uống cao cấp.
Chiến lược marketing quảng cáo hỗn hợp (Promotion)
Trong chiến lược marketing hỗn hợp bán hàng của mình, Starbucks đã sử dụng kết hợp rất nhiều hình thức như:
- Marketing truyền miệng
- Marketing quảng cáo thông qua các nền tảng mạng xã hội.
- Marketing thông qua các chương trình khuyến mãi
- Marketing PR
Cách Starbucks đã triển khai các hình thức xúc tiến hỗn hợp ra sao?
Cần phải khẳng định chi phí đầu tư vào truyền thông thì Starbucks có phan “khiêm tốn” so với những thương hiệu khác trong ngành F&B. Nhưng cách mà Starbucks đầu tư lại rất hiệu quả. Vì thương hiệu này tập trung nhiều hơn vào mặt bằng và sản phẩm hơn là chạy các chương trình quảng cáo.
Họ đã tìm cách khuếch trương tên tuổi của mình bằng những sự kiện khai trương hoành tráng, các chương trình ra mắt sản phẩm mới. Ngoài ra, hãng còn đẩy mạnh việc pr bằng sản phẩm cộp mạc Starbucks như: cốc, bình giữ nhiệt và các loại đồ dùng cá nhân…
Starbucks cũng biết vị trí thương hiệu của mình trên thị trường nên họ cũng tập trung vào những kênh marketing truyền thống. Ví dụ như việc sử dụng Starbuck Gift Card cũng là một chương trình marketing khá thành công của hãng. Họ đã tập trung vào việc xây dựng các chương trình khuyến mại, ưu đãi cho thành viên được cấp thẻ khách hàng thân thiết. Hình thức marketing này nhận được sự hưởng ứng của các khách hàng trên thị trường.
>>> Xem thêm: Tổng hợp 12 tính năng nổi bật của Facebook Ads
Kết luận
Hy vọng với những chia sẻ trên của chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn nhiều kiến thức bổ ích về 4P trong Marketing. Theo dõi Digizone để cập nhật những kiến thức hữu ích!
Công Ty TNHH Truyền Thông Digizone Việt Nam
- Mã số thuế: 0316774225
- Trụ sở chính: 50/17 Trường Sơn, P.2, Q.Tân Bình, TP.HCM
- Cơ sở đào tạo: Số 5 Cửu Long, P.2, Q.Tân Bình, TP.HCM
