Chiến lược STP là gì? 6 bước xây dựng chiến lược STP hiệu quả

Trong lĩnh vực Marketing, chiến lược STP (Segmentation, Targeting, Positioning) là một phương pháp quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng. Được xem là bước cơ bản và quyết định trong kế hoạch tiếp thị, chiến lược STP giúp chia nhỏ thị trường, xác định đối tượng khách hàng cụ thể, và xây dựng hình ảnh thương hiệu độc đáo.

Cùng Digizone tìm hiểu chiến lược STP là gì và các bước triển khai STP hiệu quả cho doanh nghiệp nhé!

Chiến lược STP là gì?

Chiến lược STP là một phương pháp tiếp thị quan trọng, viết tắt của 3 chữ cái Segmentation – phân khúc thị trường, Targeting – thị trường mục tiêu, và Positioning – định vị thương hiệu. Chiến lược này giúp doanh nghiệp tập trung vào việc hiểu rõ và phục vụ nhu cầu của các đối tượng khách hàng cụ thể, từ đó tối ưu hóa chiến dịch tiếp thị và xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng.

Để thực hiện chiến lược STP, doanh nghiệp đòi hỏi phải tập trung nguồn lực của mình khai thác trọng tâm cho một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Từ đó tạo nên chiến lược Marketing phù hợp với thị trường mục tiêu đã hướng đến.

>>> Xem thêm: PO là gì? Hướng dẫn sử dụng PO hiệu quả

Tầm quan trọng của chiến lược STP đối với Marketing

STP (Segmentation, Targeting, Positioning) đóng vai trò quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị, mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp. Cụ thể:

Nâng cao lòng trung thành của khách hàng

Chiến lược STP giúp doanh nghiệp xác định và tập trung vào nhóm khách hàng cụ thể có nhu cầu và mong muốn rõ ràng. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến lược tiếp thị và chăm sóc khách hàng đặc biệt cho từng đối tượng, từ đó xây dựng lòng trung thành và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

Cải tiến & phát triển sản phẩm/dịch vụ

Qua quá trình phân khúc thị trường và lựa chọn mục tiêu, doanh nghiệp có cơ hội hiểu sâu hơn về nhu cầu của khách hàng trong từng đối tượng. Điều này giúp họ điều chỉnh và phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ một cách chính xác, đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả.

Giảm thiểu chi phí tiếp thị

Bằng cách lựa chọn mục tiêu một cách chính xác, doanh nghiệp tránh được việc chi tiêu không cần thiết cho việc quảng cáo và tiếp thị đối với những đối tượng không có tiềm năng. Điều này giúp giảm thiểu chi phí tiếp thị và tăng cường hiệu quả chiến lược tiếp thị.

Như vậy, chiến lược STP không chỉ là một công cụ quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị mà còn là chìa khóa để xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.

Các yếu tố quan trọng của STP

Segmentation – Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn tương đồng. Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng của mình, từ đó xây dựng chiến lược Marketing phù hợp.

Các loại phân khúc thị trường

Có nhiều cách khác nhau để phân khúc thị trường, bao gồm:

• Phân khúc theo địa lý: Phân khúc thị trường dựa trên vị trí địa lý của khách hàng: theo từng khu vực quốc gia, tỉnh thành,…
• Phân khúc theo nhân khẩu học: Phân khúc thị trường dựa trên các yếu tố nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,…
• Phân khúc theo tâm lý: Phân khúc thị trường dựa trên các yếu tố tâm lý như lối sống, sở thích, giá trị,…Một số đặc điểm của sản phẩm mà khách hàng thường quan tâm như giá cả, chất lượng, bao bì sản phẩm,…
• Phân khúc theo hành vi: Phân khúc thị trường dựa trên các yếu tố hành vi của khách hàng như cách họ tương tác với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp: sản phẩm yêu thích, tần suất mua hàng,…

Lưu ý khi thực hiện phân khúc thị trường

Khi thực hiện phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần chú ý mỗi phân khúc thị trường phải đáp ứng các yêu cầu sau:

• Có khả năng đo lường: Việc phân khúc thị trường cần sự định lượng, có các yếu tố có thể đo lường như quy mô, sức mua, và các đặc điểm khác để xác định rõ quy mô của đoạn thị trường.
• Có tính khả thi: Doanh nghiệp phải có đủ khả năng và nguồn lực để tiếp cận, thu hút, và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng trên đoạn thị trường, đồng thời đảm bảo tính khả thi về mặt tài chính và nguồn nhân lực.
• Quy mô đủ lớn: Đoạn thị trường cần có dung lượng đủ lớn để doanh nghiệp có thể tạo ra doanh thu lớn hơn chi phí, đảm bảo tính bền vững và tạo dòng tiền tích cực từ hoạt động kinh doanh.
• Có thể phân biệt được: Quan trọng nhất là đoạn thị trường cần có sự phân biệt, điểm độc đáo, dễ nhận biết để phát triển các chiến lược tiếp thị riêng biệt và hiệu quả cho từng đoạn.

Targeting

Nhắm mục tiêu thị trường là quá trình lựa chọn một hoặc một số phân khúc thị trường mà doanh nghiệp muốn tập trung vào. Sau khi đã phân khúc được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần triển khai phân tích và xác định thị trường dành cho mình. Nhắm mục tiêu thị trường giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và nỗ lực Marketing vào nhóm khách hàng có khả năng mang lại lợi nhuận cao nhất.

Khi lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố sau:

• Tập trung mọi nguồn lực vào một đoạn thị trường cụ thể mà doanh nghiệp đánh giá là có lợi thế.
• Lựa chọn một số phân khúc thị trường tiềm năng, phù hợp với định hướng và quy mô của doanh nghiệp.
• Xác định một thị trường mục tiêu duy nhất và phát triển nhiều sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu của thị trường này.
• Bao phủ toàn bộ thị trường bằng các chiến lược Marketing không phân biệt.

Positioning

Định vị thị trường là quá trình tạo ra vị trí khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Định vị thị trường giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả hơn với các đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện được, doanh nghiệp cần phải xây dựng và phát triển thương hiệu trong một thời gian dài. Tầm nhìn xa cùng chiến lược Marketing nhận diện thương hiệu hiệu quả sẽ là chìa khóa giúp doanh nghiệp có khả năng thâm nhập sâu vào nhận thức của khách hàng.

Định vị thị trường cần dựa trên các yếu tố sau:

• Định vị biểu tượng: Xây dựng lòng tin từ khách hàng thông qua các đặc điểm mang tính biểu tượng của thương hiệu.
• Định vị chức năng: Tập trung giải quyết vấn đề của khách hàng và cung cấp những lợi ích thực sự.
• Định vị trải nghiệm: Chú trọng vào việc kết nối cảm xúc mà khách hàng có với sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn.

Các bước xây dựng chiến lược STP hiệu quả cho doanh nghiệp

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược STP là thực hiện nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường, bao gồm nhu cầu, mong muốn, xu hướng của khách hàng,…

Các chỉ số doanh nghiệp cần quan tâm khi nghiên cứu thị trường gồm:

• Tổng nhu cầu thị trường (TAM): TAM đại diện cho tổng nhu cầu thị trường cho một sản phẩm hoặc dịch vụ, là doanh thu tối đa mà doanh nghiệp có thể tạo ra nếu chiếm được 100% thị phần.
• Thị trường khả dụng có thể phục vụ (SAM): SAM là một phần của TAM, tập hợp các phân khúc thị trường phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. SAM có thể được xác định dựa trên địa lý hoặc tính chuyên môn hóa của sản phẩm.
• Thị trường có thể phục vụ được (SOM): SOM là một phần của SAM, là phần thị trường mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận thực tế sau khi xem xét các yếu tố như sự khác biệt của sản phẩm, ngân sách, và lợi thế cạnh tranh.

Doanh nghiệp có thể thực hiện nghiên cứu thị trường bằng nhiều cách khác nhau, bao gồm:

• Phỏng vấn khách hàng: Phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại để tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
• Khảo sát thị trường: Tạo ra bảng câu hỏi để khảo sát khách hàng về nhu cầu, mong muốn, hành vi,…
• Phân tích dữ liệu thứ cấp: Phân tích dữ liệu sẵn có từ các nguồn khác nhau, chẳng hạn như báo cáo của chính phủ, báo cáo của các tổ chức nghiên cứu thị trường,…

Bước 2: Phân đoạn thị trường

Sau khi hiểu rõ thị trường, doanh nghiệp cần thực hiện phân khúc thị trường. Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn tương đồng.

Bước 3: Lựa chọn phân khúc thị trường

Sau khi phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn một hoặc một số phân khúc thị trường mà doanh nghiệp muốn tập trung vào.

Khi lựa chọn phân khúc thị trường, cần cân nhắc các yếu tố sau:

• Kích thước của phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường cần có kích thước đủ lớn để doanh nghiệp có thể tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Tiềm năng tăng trưởng của phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường cần có tiềm năng tăng trưởng để doanh nghiệp có thể phát triển trong tương lai.
• Sức cạnh tranh trong phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường cần có mức độ cạnh tranh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.

Bước 4: Phân tích đoạn thị trường mục tiêu

Sau khi lựa chọn phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần phân tích chi tiết các đặc điểm của đoạn thị trường mục tiêu, bao gồm nhu cầu, mong muốn, hành vi,…Mô hình SWOT sẽ là chìa khóa để doanh nghiệp định vị được điểm mạnh – điểm yếu – cơ hội – thách thức của mình trên thị trường, từ đó phát huy tốt tiềm lực của mình.

Phân tích đoạn thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mục tiêu và xây dựng chiến lược Marketing phù hợp.

Bước 5: Định vị thị trường

Định vị thị trường là quá trình tạo ra vị trí khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Định vị thị trường giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả hơn với các đối thủ cạnh tranh.

Để làm tốt khâu Positioning, doanh nghiệp có thể tham khảo các tiêu chí định vị thị trường sau:

• Định vị dựa trên đối thủ: Những khía cạnh mà doanh nghiệp thể hiện xuất sắc hơn so với đối thủ.
• Định vị dựa trên người tiêu dùng: Mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.
• Định vị dựa trên giá: Chiến lược định giá cạnh tranh và cung cấp giá trị cao hơn so với số tiền khách hàng chi trả.
• Định vị dựa trên lợi ích: Lợi ích mà khách hàng thu được khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
• Định vị dựa trên thuộc tính: Điểm độc đáo của sản phẩm và những giá trị vượt trội so với các sản phẩm khác.
• Định vị dựa trên uy tín: Cách khách hàng đánh giá và tin tưởng vào uy tín của doanh nghiệp và sản phẩm.

Bước 6: Xây dựng chiến lược Marketing Mix

Chiến lược Marketing mix là tập hợp các hoạt động Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu. Chiến lược Marketing mix cần được xây dựng phù hợp với phân khúc thị trường mục tiêu và định vị thị trường.

>>> Xem thêm: Pain Point là gì? 4 cách xác định điểm đau của khách hàng

Kết luận

Chiến lược STP là một chiến lược Marketing quan trọng, giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu Marketing. Doanh nghiệp cần hiểu rõ các yếu tố của STP và thực hiện các bước xây dựng chiến lược STP một cách hiệu quả.

Theo dõi Digizone để cập nhật các tin tức hữu ích bạn nha!

—